現在９位です。昨日は自宅でタコパでした。
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昨日書いたブログネタに多少関わる話ですが、今日は私が意識している
「紹介された時のふるまい」について書いてみようかなと思います。
仲良くなった大家さんにお願いして業者さんを紹介してもらったとしましょう。
リフォーム業者さんでもいいし、管理会社さんでもいいです。特にこだわりません。
紹介する側は、まずその業者さんに「こういうことで困っている人がいるから、相談に
乗ってあげてください」と連絡をするものと思います。これを聞いた時の業者さんの
反応、その人が重要顧客であればあるほど「ああ、この人がわざわざ紹介するんだから
この人にとっても大切な人なんだろう。しっかりやらなくては！」と思うはずです。
紹介している側の人がそこまで思っていなかったとしても、紹介された相手は意外と
重く受け止めるものです。重要顧客の友人なら重要顧客の顔に泥を塗ってはいけない、
という心理が働くのもまあ当然と言えるのではないでしょうか。
ですので、紹介された側は全力で動くと思われます。
（もしそうでもないなと感じたなら・・・それは紹介者が・・・げふげふ）
さて、そんな業者さんをご紹介いただく側です。
紹介される業者さん側で書いたことで、紹介される側も意識しないといけないことが
あるのはおわかりでしょうか？
正解は「紹介者のメンツをつぶさないこと」です。
少なくとも私はこのことを強く意識しております。
紹介されるのは業者さん側だけではありません。紹介した人から見たら、私たちも
「紹介される側」です。業者さんだけが紹介者のメンツをつぶさないよう注意して
私たちがそれを意識しなくていいなどということは絶対にありません。
私が過去に「紹介しなきゃよかった・・・」と思った事例をここでご紹介します。
リフォーム業者さんを何社かご紹介したのですが、あとでその業者さんから電話があり
「あの人、正直もう付き合うの辛いです」と泣きが入りました。
・あれこれ言って何回も同じ現場の見積をさせる
・他社の見積を見せて、更なる値引を要求する
・発注する側が偉いと言わんばかりの言動
わざわざ状況を電話で伝えてくれて「でもひろ＊さんの紹介だから多少損してでも
頑張らないといけないと思っている」と言われた日には、気軽に紹介してしまったことを
申し訳なく思ったものでした。勿論「無理なら引き受けなくていいです」と言ったのは
いうまでもありません。
業者さんも商売なので、見積しないことには注文が取れません。だから見積は無料と
いうのは当たり前です。ただ、それはあくまで営業経費として処理しているだけで、
実態としてはお金はかかっています。本来、そのかかったコストは価格に転嫁される
はずですが、こういったお客さんはそこまで考えておりません。
また、他社をだしにして値引を引き出すのも常套手段だとは思いますが、相手からしたら
面白くない話ですし、自分ばかり儲ければいいのかといういらだちを感じることも
感情面では理解できます。私たちだって、リフォーム業者さんが高いと思えば不愉快に
なります。それは自分の利益を阻害されるから。リフォーム業者さんだって同じです。
過剰に発注金額を叩かれれば、同じように利益を阻害されたという気持ちになります。
そして、俺様が発注してやってるんだ、仕事ほしいんだろ？安くしろよ！という態度。
圧倒的な力を持つ大地主さんとか、その地域にドミナント戦略でいっぱい保有する
メガ大家さんなどならそういう態度をとっても業者さんはついてくるでしょう。
しかし、さして規模も大きくない大家さんがそんな態度をしていたら・・・。
業者さんだって人間です。今後どこまでその人とのビジネスが発展するかという打算的な
気持ちと、人間として付き合いたいかというところを天秤にかけたくなるでしょう。
その結果、付き合いたくないと判断すれば、以降この業者さんは仕事は受けません。
そんな風に、業者さんにネガティブな印象を持たれてしまうと、紹介した側に対しても
「あんなひどい人を紹介された」という評価がつきまとってしまいます。
紹介された人がコストダウンできて独り勝ち、みたいな感じです。
そんなことも過去にあり、最近はそれなりに付き合いの長い人にしか業者さんの紹介は
しなくなりました。紹介するにしても、業者さんにも大家さんにも「気に入らなかったら
私の顔を立てたりしないですぐに断ってください」と伝えるようにしております。
そして、私自身も紹介で業者さんに当たる時は、気を遣って接するようにしています。
・相見積する時は事前に許可を取り、相互の見積をぶつけて競争させることはしない
・値引を要求するのは、自分の予算感とどうしても合わなかった時に１回だけとする
・紹介者さんにもこまめに状況報告する
紹介された業者さんにも利益が出る形にまとめ、紹介者さんの株を上げること。
そして自分は業者さんを独自に探す時間が省け、コストもそこそこに安くできること。
このくらいのところで落とせるよう意識しております。
所詮私は、金利が上がるか空室率が高まるかしたら吹き飛んでしまう零細大家です。
セルフリフォーム、セルフ客付、セルフ地上げなどができるわけでもありません。
その道のプロに頼るしかないわけです。そのプロに対して失礼な態度で接するなど
ありえないことだと思います。ビジネスパートナーとして対等でありたいです。
発注する方がお金を出すんだから偉い、なんて思う人の気が知れません。
（逆を言えば、業者さんが上から目線で来ると、対等じゃないと思って逃げます）
業者さんとも共存共栄、皆が利益が出る関係。そんな関係を意識することは、
紹介に限らず大事なことではないかと思います。
売買の業者さんにさんざん情報出させておいて、最終的に「安く買えるかも」と
元付業者さんに突撃する人。
銀行さんに金利交渉を仕掛けておいて、最終的に「他でもっと安い提案があった」と
他行さんで融資実行してもらう人。
リフォーム業者さんにさんざん見積を出させておいて、最終的に「他が安かった」と
別のところにリフォームを依頼する人。
別にそれ自体を否定するつもりはありません。その業者さんとはもう付き合わない、
というつもりで一回一回最高の条件を引き出すんだ、という主義であると自覚している、
もしくはアフターフォローで他の案件をお願いするなり、バーター取引するなりする、
などのフォローが出来て、双方納得しているなら良いと思います。
自分の主義を通して、そのリスクも理解している人であれば、ってとこですね。
そういう主義だとわかっていれば、紹介する側も事前にそれを紹介される側に伝えて
おくことができますから。
自分のやっていることがどれだけ相手に迷惑をかけることかを意識していない人が
一番危険だと思います。そういう人に紹介をすると、結果として自分にしっぺ返しが
来てしまいます。
このように、紹介ってけっこういろいろ気を遣うことなんですが、いい人を紹介できれば
その業者さんから見た自分の株も上がります。だから、私としては今回ブログに
書いたようなことを意識できている方に紹介するのは大歓迎です。
紹介の心得、何かの参考になれば幸いです。
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