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ここ数日、またちょっと「融資に積極的な金融機関さんの情報」を入手したので
そこにあたる算段を整えてみたり、別ルートで新たな金融機関さんをご紹介して
いただいたりしております。本日のブログで、私なりの「遠隔地で融資してもらうための
取引行の増やし方」について書いてみようと思います。
不動産投資をするにあたり、とても大事なのは金融機関さんとの関係づくりです。
どの金融機関さんがどう化けるかわかりません。常にアンテナを張り巡らせておいて
いけそうなタイミングで突っ込んでいく必要があると考えています。
金融機関さんって、ある時急に緩くなるタイミングがあるんです。支店長の交代、
新店オープン、組織変更など。今まで名前も聞いたことがなかったような金融機関さんが
急に出てくるようになったら、それが合図です。バーゲン期間は短いので、タイミングを
逃さずに話を持ち込むようにした方がいいでしょう。既存取引先になってしまえば、
次の融資の話も聞いてくれやすくなります。
一例として、札幌のケースを挙げてみます。
私の場合、東京の個人もしくは仙台法人のどちらかで札幌を購入することになり、
地元の人に比べてどうしても選択肢が狭くなります。だから少しでも可能性があるなら
果敢にアタックをかけていくようにしています。
大きく分けて、以下の３つのパターンがあります。
１．札幌と東京（仙台）の両方に支店がある金融機関さんを開拓する
２．取引先業者さんの紹介で開拓する
３．その時「よく融資を出す」という噂を頼りに開拓する
１は王道です。エリアが合致する金融機関さんに電話し、かくかくしかじかで不動産への
融資を検討してもらえるものかと相談し、検討可能であれば具体的な案件と共に持ち込み
審査を受けます。具体案件がないとなかなか本気で見てくれないので、言い方は悪いけど
囮のような案件でもいいんです。横から誰かに持っていかれるような案件だってあるから
グリップしきれていないこともあっても仕方ない・・・ぼそぼそ。
２は１のパターンで突撃しても融資が出ない金融機関さんが唐突に門戸を開いてくれる
チャンスになりますので、積極的に活用していきたいところです。札幌５棟目は当時の
管理会社さんのご紹介で、北海道にしか支店がない信金さんで融資してもらいました。
様々な幸運要素も背景にありましたが、普通に開拓しても絶対に無理なパターンです。
無理がまかり通るのは紹介だからなのです。
力のある業者さんは金融機関さんとの強いパイプを持っています。
実例として、私が１のパターンに当てはまる金融機関さんに自分で電話しても
「当行ではそういうのはやっていません」とけんもほろろだったのが、業者さんが
間に入ってくれただけで、融資審査に応じてくれるようになった事例があります。
（現在も審査して貰っているちょっと田舎の新築の金融機関さんです）
こちらの業者さん、先日営業さんとお電話していたら「当社の顧問がひろ＊さんを
存じ上げておりまして・・・」と。確かに何回も一緒に飲んでます。てか、彼は
ここの会社さんの顧問だったのか！全然知りませんでした。
そんなご縁もあり、今走らせているちょい田舎新築とは別の新築案件、それにセットで
別の金融機関さんを紹介可能か動いていただいております。やっぱ力のある業者さんとの
お付き合いって大事だなあと思います。そして札幌でいろいろな人と会って飲み歩いた
ことも無駄ではなかったなあ、と（笑）
３は１と２のハイブリッドみたいな感じです。業者さんの情報から自分で動いて
紹介してもらうか自分で開拓するか、パターンに応じて決定するような感じです。
札幌は２０１４年〜２０１５年くらいの間、某北海道に本店がない地銀さんの
札幌支店さんがガンガンに融資を出していました。私の友人でもその金融機関さんで
融資を受けている人がいましたし、その金融機関さんの別支店の人にヒアリングした時も
札幌支店の融資実績がものすごく伸びているという話を聞いています。
東京の人にも出していた事例がありました（その友人です）。
最近は当時の勢いはないようですが、まだ比較的出しているとか。ただ、審査が
追いつかずにかなり待たされるという話を伝え聞いております。こういう情報は
出てきた時にうまく乗れるかどうかが重要、ということですね。
２０１６年になって、ＳＯＳ系の金融機関さんがこぞって札幌を取り扱うように
なりました。金利が一番高いＳさんは元々やってましたが、後発のＳさんと外資系の
Ｓさんが相次いで札幌物件への融資を行うようになり、Ｏさんも消極姿勢から積極姿勢に
シフトチェンジしたように見受けられます。勿論、東京の人が買う場合も使えます。
そして２０１６年終盤くらいから、最初に出した地銀さんとは別の地銀さんが、
フィーバーしているようです。ここ数ヶ月でちらほらと名前を聞くようになりまして、
現在裏取りの調査を進めています。この金融機関さん、私が密かに進出したいと
考えているエリアにも支店があることを把握しております。そういう意味でも、
札幌＋αの価値があるので、是非ここで既存取引行になりたいと考えています。
この手の情報をどこから仕入れるか、ということですが、同業者である大家さん仲間の
売却や購入事例や、業者さんからの売却や購入事例などから出てくることが多いです。
最新の某地銀さんのお話は、業者さんと売買の話をしている時に出てきました。
売買系の方には、最近の売買の事例を聞くことが多いです。利回りはどのくらいか、
融資はどこで買主さんがつけたか、など。東京の業者さんには売りと買いの両方の立場の
話を聞き、札幌の業者さんには売り側の話を主に聞いています。
札幌の業者さん→東京の業者さん（新中間省略）→東京の大家さん
こういうパターン、やっぱり多いものですから。札幌の業者さんの利回りの話を
聞くときは、相手が新中間省略でどのくらい抜いたのか、なども聞くようにしてます。
（札幌側では抜いた金額を把握していないこともありますけどね）
で、こういうヒアリングをしている中で、２箇所くらいから某地銀さんの名前が
出てきたんです。こういう時は何かあります。支店長が変わって積極姿勢になったとか
きっとそういう理由があり、イケイケになっているはずなんです。
すぐにその件について、どこの支店でどんな物件をいくらで融資付けしたのかを
ヒアリングしました。わかる範囲で答えてもらおうとしたんですが、その融資付けを
した買主側の業者さんが・・・某勉強会でご一緒した、知ってる業者さんでした（笑）
そこの社長さんに直接メッセージを入れて、銀行さんの紹介（できれば案件もセットで）
をしてもらおうと企み、現在その会社の営業さんとやり取りをしているところです。
事例を聞く業者さんは、ＳＯＳ系でしかつけられない業者さんだとあまり意味は
ありませんので、もうちょっと低金利のところを使う業者さんや、銀行開拓を
得意としていると考えられる業者さんが良いと思います。
見分け方ですか？話をしていればすぐにわかると思います。ＳＯＳ以外の銀行名が
出ないなら、そこでしかつけられないと判断するだけです。自社の近所にある
信用金庫さんとの取引があるとか、そういうところは銀行開拓をしっかりやっている
業者さんだと思います。紹介可能な金融機関さんと過去の実績などヒアリングすれば
そこそこ判断できると思いますよ。
こんな感じで地道に活動していくと、普通では考えられないようなミラクル遠隔融資が
たまに実現します。ほとんど空振りで、ごくまれにホームラン。そんな感じです。
あまり節操なく開拓しているような印象を先方に与えすぎるのも考え物ですので、
そうやって作ったご縁の中から、メインバンクさんの顔を立てつつ、うまく各所に
立ち回っていくスキルも必要だろうと思います。
私の場合、仙台法人で札幌に取り組むということを決めております。
仙台のメインバンクさんは頼りになりますが、耐用年数超過や小ロット案件には
ちょっと弱いところがあります。そういう苦手分野は別のサブバンクさんに拾って貰う、
苦手なエリアだけは他のサブバンクさんに持ち込む、など必然性がある使い分けを
しているというストーリーになっていれば、心証は悪くないと思います。
遠隔地で高利回り物件を買いたいと思っている方の参考になれば幸いです。
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