2016年01月13日
「紹介」を有効に活用できる人、できない人。
現在24位です。今週はかなりバタバタしそう・・・。
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不動産賃貸業をしていると「紹介」がとても重要であり、これをおろそかにすると
自分が目指すゴールが遠のくかもしれない、と私自身は考えております。
例1:金融機関さん
飛び込みで「融資お願いします」と金融機関さんに電話をしていくことも勿論可能です。
私自身もその方法で金融機関さんは開拓してきましたし、そのおかげでご縁ができて
良いお付き合いをしている行員さんはいらっしゃいます。
しかし、飛び込みで行くと「なぜ当行をご存知なのですか?」から始まり、なぜそこに
突然お邪魔したのか、既存取引先があるならなぜそこで融資をしてもらわないのか、
などいろいろ細かく聞かれることになります。これは金融機関さんだから仕方がない
ところもありますが、一歩目が「疑いの目」です。
他方、紹介だとすると、なぜそこの金融機関さんに訪れたか、理由は明白です。
既存取引先からの紹介、という扱いになれば、無下に扱うこともしづらいでしょう。
一見さんに比べて優遇してもらえる可能性が高まります(私だったらそうします)。
例2:リフォーム業者さん
電話帳をかたっぱしから当たるだの、相見積サイトだの、土建組合だのといろいろな
情報が巷には流れています。これらは自分の時間を大きく使い、当たりが出るかどうかも
よくわからない不確実な方法を試行して、ゴールを目指す方法になります。
他方、他の不動産投資家さんがお願いして、過去に実績のある業者さんをご紹介いただき
お願いしたとします。これも先ほどの金融機関さんと同様で、紹介してくれた人の面子を
潰さないよう、リフォーム業者さんは頑張ろうとしてくれます。相手が人とのつながりを
重要視する人であれば、そんな不義理や無茶は基本しません。
結果として、安いコストで良い仕事をしてくれる可能性が高まります。
上記に挙げた例を見ての通り、「紹介」というのは非常に有効なカードとなります。
しかし、とても有効なカードである反面、とても気を遣うカードであることも忘れては
なりません。使うからにはそれなりの覚悟が必要となります。
覚悟といっても、そんなに難解なことを言うつもりはありません。
紹介してくれた方の顔を潰さないように振る舞うこと。その一点に尽きます。
紹介された側は「あの人が紹介してくれた方だから、失礼がないように頑張らなくては」
という気持ちで接してくれます。それは裏を返すと、紹介された側も同じ気持ちを持って
いなくてはならないということです。紹介してくれた人の顔を潰すような真似をしたら
紹介してくれた人の信頼を失うことになります。
別に、相手が出した見積の言いなりにならなくてはならないとか、金利交渉をしては
いけないということではありません。ただ、仁義を守ってほしいというだけです。
「価格が納得いかないから、何度も見積をお願いしました」
見積だって業者さんの労働力を伴う作業です。何度も気軽にやってもらっていいものでは
ありません。常識の範囲があります。
「条件に納得がいかず、後から相見積を取ってその金額に下げてくれといいました」
最初に相見積になってしまうことを説明しているならまだセーフだと思いますが・・・
後から言い出して、しかもその価格まで下げてくれと。いや、確かに有効な手段だけど
相手がどう感じる?という点は置いてけぼりのやり方ですよね。
紹介された業者さんも、紹介者の顔は潰せないけど、あまりにも条件が厳しいとなると
どうしていいかわからなくなってしまいます。そして、こういう話が業者さんを通じて
紹介者の方に伝わったら、紹介者はどう思うでしょう。
あえて書きませんが、想像はつくのではないでしょうか。
紹介を受けたからには、紹介者も良きパートナーであってほしいと私は思います。
相手のことを思いやり、紹介者のことを思いやりながら交渉に臨んでほしいものです。
あとは、余力があれば紹介者に対して状況報告やことの顛末を報告してほしいですね。
紹介した以上、その顛末がどうなったか気にするのが普通ですから。
どうなったか結論だけでも教えてもらえると、紹介した業者さんに対するフォローも
適切にできるので、いいのではないかと思います。
私自身も紹介は頼まれればしています。紹介した人同士がビジネス上の取引を開始すれば
それは双方の利益になりますし、巡り巡って「あの人は紹介してくれる人だ」という形で
私自身に利益が返ってくるだろうという面も考えております。
ただ、紹介していい人なのかどうか、という判断には多少迷うことがあります。
大家さん仲間としてお付き合いしている時の顔と、業者さんに相対する時の顔が
全く違う、というケースに遭遇したことがあります。いい人だと思って紹介したけど
業者さんからあとで「あの人は大変でした」と言われてしまった、みたいな・・・。
ですので、私は紹介する場合は双方に「私の顔を立てるとか、そういうことは考えずに、
取引してメリットがあるかないかを考えて、無理なら断ってください」と添えるように
しております。気を遣って本意ではない取引をするのは私も望んでおりません。
あくまで、両者にとってメリットがある場合だけマッチングが成立すればいい、と
考えている次第です。
紹介もうまく活用して、不動産賃貸業に弾みをつけていきましょう。
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