2013年08月27日

金利交渉のタイミング。

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銀行さんにとって、金利は利益の源泉です。不動産賃貸業を生業とする私たちにとって、

収益性を示す指標である利回りがとても大事なのと同じように、銀行さんにとっては金利が

収益を、ひいては業績をを左右する大事な指標になります。



金利の交渉は、その重みを理解して行うべきであると考えます。常々思っていますが、登場人物の

誰かが一方的に利益を得て、他の登場人物はあまり利益を得られなかった、というパターンは

長い目で見て良い結果は生まないものと感じます。過度な金利交渉は、銀行さんの収益を悪化させ

担当行員さんとの関係を悪化させる要因になりかねません。



とはいえ、事業者である以上、自分の収益を守る為には金利交渉が必要な場面も出てきます。

スピード重視と引き換えに高金利になるプランを取った場合や、初回取引で実績がないために

まず一旦は高金利でもいいから借りるという選択肢を選んだ場合などは、どこかのタイミングで

金利について見直しをお願いするシーンが必要になると思います。



以下、私自身の過去の経験や、書籍やヒアリングで理解している銀行員さんの考え方を基準に

記載している内容であり、内容を保証するものではありません。間違いもあるかもしれません。

あくまで参考例として読んでいただければと思います。



私は金利交渉のタイミングを以下の3つの内容を意識しながら考えます。



1.(元利均等なら)一番美味しい「借入当初数年」を経過してから

2.銀行さんや担当者さんと一定の信頼関係が出来てから

3.金利交渉をしてもトータルで利益がある、という稟議書の材料を提供できる状態になってから



1については、少し勉強した人なら理解できると思います。元利均等であれば、当初は金利の支払が

多くて元金がなかなか減らず、年数が経過するごとに元金の支払分が増えて利息の割合が減ります。

当然ですが、銀行さんも慈善事業ではないので利益を確保しなくてはなりません。元利均等にて

貸し出した場合、一番収益があがるのは当初数年の金利分の負担が多い時期です。この時期の収益を

取り上げられてしまえば、あまり面白くないだろうということは容易に想像がつきます。



借入期間にもよりますが、私だったら少なくとも1〜2年は待つと思います。銀行さんに先に利益を

得てもらった上で「今度はこちらのターンでいいですよね?」という話の展開にした方がすんなりと

進むのではないかと考えます。



2については、担当の行員さんとの関係もありますが、銀行さんそのものとの関係もあります。



銀行さんとの関係と言っているのは、取引実績の積み重ねのことです。借入をしているのであれば

つつがなく返済が進んでいることもそうですし、積金などで金融資産を計画的に作ることが

出来る人だということを証明することも実績の一つになるでしょう。銀行さん自体に、自分が

優良顧客であることを証明するには、取引実績を積むしかないと思います。



担当の行員さんとの関係もあるに越したことはありません。わざわざ自分たちの利益を減らす為に

稟議書を書かなくてはならないのですから、作業としてはとても後ろ向きなものになります。

ですので、担当の行員さんに自分の事業のことや自分自身のことをわかってもらい、その上でなぜ今

金利交渉が必要なのかを理解してもらい、「それであれば私も頑張って上と交渉してきます」と

言っていただける関係にならなくてはならないと考えます。



3については、2でも少し触れている内容かもしれません。



銀行員さんにとって、金利の交渉はとても後ろ向きな仕事です。担当者さんもそう感じるでしょうし

審査部だって当然同じ気持ちになることでしょう。それを認めてもらう為には、その金利交渉を

受け入れることで、そのお客さんとより取引を拡大することが出来る、などのメリットが必要です。



ポジティブな方向であれば、投資信託を購入するとか、定期預金や積金の額を増やすとか、

提携クレジットカードに加入するとか。そういうお土産が必要になるだろうと思います。

ネガティブな方向であれば、金利交渉に応じない場合は借り換えされてしまうとかでしょうか。

借り換えられるくらいなら、金利を下げてでも踏みとどまらせるという考え方はあるでしょう。



翻って私の状況ですが、札幌の物件は一度金利交渉に成功しております。1.6%ダウンで

話をまとめていただきましたから、税引き前キャッシュフローがだいぶ増えました。



東京1棟目は全期間固定で金利もそれなりのレベルであることから、無理に交渉しなくても

いいかなと思っています。とはいえ、一度くらい話は聞いてみてもいいかなと思いますが。



東京2棟目は購入して1年と1ヶ月が経過しました。ここは平成元年築の鉄骨造と言うこともあり

金利は高いけど独自の審査基準で耐用年数を大幅に超えた融資をしてくれる某銀行さんにて

融資を実行いただきました。ここの金利については交渉のタイミングかもしれません。



1については、1年待ったのでいいでしょう。

2については、札幌1棟目からのお付き合いなので、返済実績は充分です。

3については、借り換えに興味を示している金融機関さんがありますので、その辺との関連で

(ネガティブ方面ながらも)先方に稟議書を書く理由を作れるような気がします。



何事もやってみなけりゃわかりません。試しに動いてみようと思います。

結果はまたレポートさせていただきます。

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posted by ひろ* at 08:18 | Comment(0) | 金融機関 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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