2020年05月31日

札幌8棟目の退去予告に思う、特化型ビジネスの怖さ。

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札幌8棟目で残っていた民泊2件、いよいよ退去予告が届きました。そう遠くなく

届くだろうと思ってはいたものの、厳しいですね。



冒頭に書いていた通り、覚悟はしていた事案です。だから「やはりきたか・・・」という

感想でしかないのですが、でもやっぱり本当にそうなると少しショックを受けます。



札幌8棟目は、きっかけがあり知り合った民泊の管理会社さんに借りていただいて

おりました。半年前までは、民泊もイケイケドンドンで雨後の筍のように施設数が

増えている時代。まだまだ儲けも出ていたし、合法になって少し落ち着いた頃合いで

あったように記憶しています。札幌8棟目を購入し、3部屋の空室があり、1部屋は

埋まったものの、もう2部屋がなかなか・・・。そんな時に、こちらの業者さんが

民泊をやってもいい部屋を探しているということで、こちらから提案して借りて

いただいた次第でした。



その後も勢いは止まらず、空いたらすぐ借りますと言われていたので、少しずつ

部屋は増えていき・・・最終的には12部屋中5部屋がこちらの民泊運営会社さんを

賃借人とするまでに至りました。ちょっと偏りすぎている感じはしたのですが、

民泊もあと数年は大丈夫だろうという判断のもと、引き続き借りていただく形で

進めておりました。



若干飽和状態になってきているかなという雰囲気もあり、客単価が下がっているという

話も聞いていました。本当にこのまま突っ走っていいのかなと引っかかりを感じつつも、

家賃も少し高く取れるという魅力には抗いがたく、依存度は高まる一方でした。



そして、遅れて入ってきた消防検査の結果、自火報などの設備が必要という指摘が入り

100万以上かけてそれらの設備も整えました。倫理的に、合法でない状態を把握して

いながら放置するというのは無責任であるとしか言えず、もし仮にその違法な状態で

事故でも起こった日には、宿泊者の方の命に関わる問題になります。オーナー責任も

当然問われることでしょう。高い家賃の裏にはそういうリスクもあるし、その対策に

かかる費用もあるということだと思います。



借りていただいている運営会社さんからも、追加で部屋を借りていただく都度、

初期費用でその設備導入分も負担いただけるという話でまとまり、費用の負担感も軽減。

協力体制でやっていこうという話もできていましたので、今後も安定して借りていただく

設備投資と割り切って、費用を投下した次第です。



そうやって作ってきた協調関係が、新型コロナウィルスの前に脆くも崩れ去りました。



借りている側としては、当然ながら旅行客が減ることで収益が上がらなくなります。

収益が上がらないということは、運営会社さんも大きな損を抱えることとなります。

そして運営会社さんはあくまで民泊の管理会社さん。ホストとなる人に対して

借りた部屋を使って民泊で収益を上げましょうという提案をすることになりますが、

そのホストさんが撤退して、代わりに運営するホストさんがいなくなってしまえば

家賃は収益を生まず、ただただお金を垂れ流すだけということになります。



そりゃあ、運営会社さんの立場になれば、解約もしたくなります。ビジネスの判断として

それは正しいと思います。私が逆の立場だったら当然そうせざるを得ないと思います。

だから、そのこと自体は仕方ないと思いますし、消防費用が回収できないことも

世界情勢の変化を考えればやむを得ないと思います。私の判断ミスというだけです。



ただ、ここまで一緒にやってきたんだし、解約する時に一言声をかけていただくくらいは

してほしかったなあ・・・。運営会社さん、もしかしたらここ見てるかもしれませんけど

その点だけは私は残念だと思っています。申し訳ない、こういう状況なので解約とさせて

ほしい、と一言直接声をかけてくれれば、もやもやした気持ちにはならなかったです。

管理会社さん経由で「解約通知入りましたけど、何かお話されていますか?」と

連絡を受けた時はちょっと寂しかったです。きっとパニック状態で心の余裕もなく、

それどころではなかったのだろうということと推察してはいるのですけど・・・。



この時解約の予告が入ったのは3部屋。残り2部屋はまだ解約通知が来ていない状況で、

その2部屋のホストの方は様子見をしているのかなと想像しました。3部屋の解約に

関しては、行き違いで原状回復費の支払が遅れるとか、多少のドタバタはありましたが

無事に完了。うち1部屋は管理会社さんの頑張りもあって、家賃は安くなったものの

無事成約となりました。



いずれ来るであろう残りの2部屋の解約の前に、もう1部屋埋めておきたいな。

そんなことを思っていましたが、残念ながらそううまく事は運びませんでした。

解約の通知が届き、残り2部屋も空室になることが確定。12部屋中4部屋の空室を

抱えることになりました。



新型コロナウィルスの影響をモロに受けることになった札幌8棟目。

それは私の経営判断のミスということでもあります。もし、札幌8棟目しかない

状態であったら、私はたぶんまともな神経状態でいられなかったと思います。

やっぱり最初は王道の賃貸物件である程度の基盤を築き、その上で亜流である

収益性が高くリスクも高いものに手を出すべき、かつポートフォリオにおける

それらの比率は低く抑えるべき、という思いを新たにしました。



私自身はリーマンショック直後のスタートなので、本格的な経済の下落局面での

賃貸経営は初めてです。先人の知恵も参考にしつつ、この難局をうまく乗り越えて

次の一手を見いだせるよう、精進したいと思います。今回の退去もその勉強の一環と

前向きに捉え、次にどんな形で貸し出すかを検討したいと思います。



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posted by ひろ* at 08:35 | Comment(1) | 札幌8棟目 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2020年05月30日

明渡訴訟していたお部屋の明渡が完了しました。

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札幌5棟目で明渡訴訟をしていた入居者様、任意の明渡に応じてくださったようです。

管理会社さんから明渡完了の報告をいただきました。問題山積みですが、一歩前進。



3ヶ月以上の滞納が続き、やむなく明渡訴訟に踏み切ったお部屋があります。

滞納がち→3ヶ月滞納→明渡訴訟→破産決定の通知→当方弁護士さんと先方の

司法書士さんにて交渉開始→任意の明渡&分割払いのご提案を先方よりいただく、

というところまで進んでいました。

(前回ブログへのリンクはこちらからどうぞ)



明渡をいただけることを最優先で考えたいと判断し、先方の提案に基本乗っかる方向で

対応をお願いしますと管理会社さんにもお伝えしておりました。弁護士さんもその方が

いいでしょうということでしたので、なおさらです。



余談ですが・・・

私、こちらの入居者様はてっきり自己破産をされたのだと思っていました。

しかし、分割払いのご提案があると言うことは、自己破産ではなく任意整理?



あまりこの辺詳しくなかったので、少しググってみたところ、任意整理、個人再生、

自己破産といくつかの選択肢があるようですね。任意整理だと裁判所を通さずに

債務者と債権者の間で直接話し合う、個人再生は裁判所を通じて債務の減額を行い

残った債務は3年かけて完済する、自己破産は裁判所を通じて債務を免除して貰う

代わりに財産を全て失う、みたいな感じと理解しました。ネットでいくつかの

サイトを見ただけなので、細かい点違っていたらごめんなさい。



今回は裁判所を通じての話ではないので、任意整理に当たるものだったのでしょう。

その気持ちで改めて最初に先方についた司法書士さんから来たFAXを読み返すと

確かに表題は「債務整理開始のお知らせ」となっており、債務の免除といった内容には

なっていないようです。思い込みで勘違いしていたなあ・・・。もっと注意をはらって

物事を考えたり捉えたりしなくてはなりませんね。



本題に戻ります。



弁護士さんと司法書士さんの間で調整した結果、5月の後半で明渡が行われることに

なりました。それに先立ち、動産は入居者様にて撤去されたとのこと。そして立合は

代理人が行うというお話でした。ご本人は入院されていて立会が困難だとのことです。

後日伺ったのですが、持病があり入院は過去にも何回かあったということでした。

病気がちで思うように働けず、家賃が遅れてしまったのだろうか・・・。細かい事情は

わかりませんが、一人の人として入居者様が大事に至らないことをお祈りします。

(債務は別ですけど・・・)



5年くらいお住まいの方ですので、中の状態はどうだろうというのも気がかりでした。

管理会社さんも同じことを気にしてくれていて、代理人さんに確認していただいたところ

「程度は良くないと本人から聞いている」とのこと。原状回復費は覚悟しておくしか

なさそうです。借金もあるのにしんどいなあ。



そしてXデー到来。札幌なので自分で行くわけにもいかず、管理会社さんにお任せして

対応をして貰うことにしました。



後日、管理会社さんからの結果報告。



・鍵は返却された(めでたい!)

・家財は全て出されていた(いいね!)

・室内はヤニ汚れで全て黄色に変色(うーん・・・)

・無断で猫を飼育していた模様、ペット臭がきつい(ペット不可なんですけど・・・)

・猫の引っかき傷が柱や床などに多数あり(だからペット不可・・・)

・階段やドアの塗装剥がれ(どの部屋でも程度の差はあれ長期なら発生している内容)

・ストーブ、ボイラーなど交換が必要そう(ガス会社さん貸与のはずなので相談しよう)

・電気水道が止められているため設備の確認は後日(まあそうなるわな)



ペット臭がきつく、ボードの交換など大規模な工事になることが予想されるそうです。

ペット不可のアパートでペットを飼うのは止めてほしい・・・ほんとに。約束が違う。

きちんと躾ができる人ならいいんですけど、そうでないと猫は本当に糞尿の臭いが

部屋から取れなくなるし、ひっかき傷は作るしで、建物へのダメージが大きいです。

ちゃんと根拠があってルールにしているんだから、ルールは守ってください・・・。



でも、まずは長期化せずに明渡が終わり、動産の撤去の手間もかからなかった、

よかった、と前向きにとらえることにしました。



入居者様は退院後に仕事に就き、分割で払う意思を示しているとのことです。

お身体の状態やこれまでの状況から想像するに、道は険しいような気もしますが

私としては信じて待つことしかできないので、今はそのように。



過去、同様に債務を残して退去された方で、ちゃんと払った方はほぼゼロというのが

現実ではありますが、可能性ゼロではないということで、頑張っていただきたいと

思っています。



でもね・・・私は残念ながら器が小さい男なので・・・

過去に不誠実に踏み倒されたトラブルをまだ根に持っているのです。



私の中では、この件でこちらの入居者様の評価は固まってしまっております。

こういうことを平気でやれる人が、他にも債務がある中、本件に真摯に向き合って

返済してくれるのか?ご本人には大変申し訳ないのですが、こういった前科があるので

分割払いの督促に関しては、厳しめに当たらざるを得ないだろう、と考えています。



一つの出来事で評価が決まり、覆らない。これは相手に対しての評価だけでなく、

相手からの自分の評価も同等です。日々の自分の行動が相手にどう捉えられているか。

難しいですけど、自分なりに気を配っていくしかないなと思っています。

こういった事例を自分にあてはめて考える癖をつけたいと思います。



結局、訴状は出したものの、新コロで裁判が一度も行われることがないまま、明渡に

至りました。これは和解でもなく取り下げってことなのかしら?後で管理会社さんに

扱いについて確認してみようっと。



次は原状回復ですね。きっとすごい額のお見積が届くのでしょう・・・。憂鬱だけど、

これもお仕事です。一日も早く貸せる状態に仕上げて、今回の損失を取り返せるよう

前向きに気持ちを切り替えて動こうと思います。



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posted by ひろ* at 09:56 | Comment(1) | 札幌5棟目 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2020年05月29日

稼働率がなかなか上向かない・・・。

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現在の入居率のおさらいをしてみようと思います。たまにやっておくと、今私が

やらなくちゃならないことが明確になるので、自分としても便利なのです。



【札幌5棟目】

稼働状況 15/16 93.8%



明渡訴訟を起こしていたのですが、そちらの方が退去に応じてくださいました。

この辺はまた別途細かく書こうかなと思っていますが、原状回復けっこうかかりそうな

予感しかせず、頭が痛いです。



【札幌6棟目】

稼働状況 4/4 100%



少し時間がかかりましたが、満室に返り咲くことができました。

管理会社さん、ありがとうございました。



【札幌7棟目】

稼働状況 16/17 94.1% (入居申込1)



新コロのために苦戦と予想していましたが、管理会社さんが踏ん張ってくれたおかげで

何とか入居が決まり満室返り咲き確定となりました。ありがとうございました。



【札幌8棟目】

稼働状況 9/12 75% (退去予告2)



民泊運営会社さんから追加で退去予告が2本入り、ここが一番まずい状態です。

力入れないと。



【札幌9棟目】

稼働状況 10/12 83.3% (退去予告1)



新コロのせいで決まりかけたテナントの話が流れ、更に退去予告が1つ増えるという

こちらも厳しい状況です。



【札幌10棟目】

稼働状況 1/1 100%



戸建の安定感でしょうか。清掃のお金もかからないし、ありがたいです。

築古ゆえのちょこちょことした問題が発生するものの、都度対応をしている感じです。



【東京1棟目】

稼働状況 2/3 66.7%



孤独死のあったお部屋はまだリフォームが終わっておりません。ゆっくりペースです。

ここは腰を据えてじっくりやるしかないですね。



なお、孤独死に関しての詳細は、健美家コラムに寄稿させていただきました。

当然カテゴリは「失敗談」です!そりゃ他の成功大家さんと肩を並べて書けるような

立派な話なんかありませんから。



失敗談を書いたことを宣伝するのも気恥ずかしいので、今までブログからのリンクは

していなかったのですが、美人編集長から「もしよかったら告知してくださいね!」

と言われちゃあリンクしないわけにもいきません。



というわけで、後悔された孤独死のコラム、第一回へのリンクはこちらです。

築8年アパートの管理会社から届いた「入居者孤独死」の知らせ



これ以外にフィリピンのコンドミニアムの大失敗とかも書いてます。

過去分も含めて、こちらから読むことができます。



【東京2棟目】

稼働状況 5/5 100%



コロナにも負けずに稼働してくれています。一部、家賃の減額交渉に応じましたが

それ以外は順調です。



【東京3棟目】

稼働状況 2/2 100%



退去もないし、退去があってもすぐ埋まるしで、安定した人気のある物件です。

この物件でリノベ手法を試して、意外といいじゃないということで走り始めたのよね。

思い出深い物件です。



【東京5棟目】

稼働状況 1/1 100%



こちらも何も問題なく稼働中。戸建はいいですね。



【東京6棟目】

稼働状況 4/4 100%



退去予告の噂はそのまま立ち消えになったようです。良かった。

ということで満室キープ。



【東京8棟目】

稼働状況 7/7 100%



無料インターネットを導入しましたが、早くも半分以上の人が宅内工事の予約を

してくださっているようです。東京2棟目ではあまり使われていない印象で、

導入した意味があまりなかったなあという感も正直あったのですが、今回は有効に

活用されそうで良かったです。



【東京10棟目】

稼働状況 3/3 100% (退去予告1)



路面店の退去予告がありますが、ここも家賃設定を間違えなければ問題なく決まると

考えております。あとはどこまで家賃を欲張るか、です。3坪程度しかありませんが

もし面白いことを考えているお友達の方がいたら、格安で貸すことも考えますので

ご相談ください(笑)



【東京11棟目】

稼働状況 0/2 0% (入居申込2)



全空になりましたが、1ヶ月程度で2部屋ともお申込をいただき満室返り咲き。

6月より入居となります。管理会社さん、ありがとうございました。



【東京12棟目】

稼働状況 2/2 100%



民泊をやりたい方に貸しているので、いつ退去になるかヒヤヒヤしております。

東京オリンピックで取り返すつもりで維持する、みたいな展開なら嬉しいですが、

札幌8棟目のように解約も覚悟しておかなくてはならないでしょうね。



【東京13棟目】

ホテルにする予定なので、稼働状況の計算の対象外です。



【仙台1棟目】

稼働状況 7/7 100%



ポンプの故障をきっかけに、いろいろと工事がかさみましたが、ようやく落ち着きを

取り戻した感じです。ポンプからの漏水で入居者様に過剰な水道代が請求されていた、

という疑惑もあるため、義母が計算して返金すると言ってました。私も賛成です。



【富山1棟目】

稼働状況 6/8 75%



繁忙期に3部屋決まったものの、2部屋退去。そして1部屋は短期入居なので、

結局稼働率変わってなくない!?というちょっと残念な状態です。

今回3部屋決めてくれたのが全部同じ仲介業者さんだったので、コロナが落ち着いたら

お礼のご挨拶、できれば懇親会でも開ければと思っています。



【千葉1棟目】

稼働状況 0/1 0%



入居者様の退去も完了。長期入居なので東京ルールに則り、敷金の範囲で精算も完了。

新管理会社さんにて内装と募集を進めます。



【合計】

現時点稼働率ベース 87.9%(東京13棟目を除き、107部屋中94部屋稼働)

申込・退去含めると 87.9%(3部屋退去予告、3部屋入居申込)



3月末の時点と稼働率変わらず、です。札幌8棟目が痛い。これはモロに新コロの影響と

言えるでしょう。インバウンドが全くなくなった以上、やむを得ないとは思います。

一極集中させることの危険性を身をもって知った感じはします。消防工事もやって

合法民泊の状態にできたんだけど、まあもう何を言っても仕方ないですね。



緊急事態宣言も解除されたことですし、巻き返しを図りたいと思います。



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posted by ひろ* at 08:06 | Comment(0) | 成績 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2020年05月28日

運営会社さんの作業とカメラマンさんの撮影と・・・。

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東京13棟目の旅館化作業、その後も順次進んでおります。運営会社さんによる

作業が進んでおり、並行で今後の備えとしての賃貸の写真も撮影されました。



先週の日曜日、まとめて色々な作業を行いましたが、やはり残件は出てしまうもの。

例えば、天井を高くしてしまったため、照明をつける作業が大きな脚立を使わないと

できない状態になってしまったことや、日曜着で手配するという話になっていた品目の

一部が手違いで届かなかったとか、壁に飾るアートを設置するための画鋲的なものを

持ってきていなかったので設置できずとか、食器を洗うスポンジがなかったので

洗うことが出来なかったとか・・・。



こちらでやれなかったことを運営会社さんに報告して、私がやることとと運営会社さんが

やることに切り分けを行いました。結果、照明の設置と食器洗いは運営会社さんにて

ご対応いただけることとなりました。照明に関しては、ネットワークカメラの設置の

ついでに対応していただけるということでした。感謝いたします。



今週末の残りの家具設置までの間に、運営会社さんにて上記の受け取ってくださった

作業と、ネットワークカメラ、チェックインタブレットの導入を行ってくださいました。

作業の都度、逐次報告を入れてくださるので、今何がどうなっているのかがわかり

ありがたいと思った次第です。



昨日も「照明を設置しました」という作業報告と写真を頂戴いたしました。

照明設置後

おぉ、照明をつけるとまた雰囲気が一段と変わるものですね。これは是非現場を

チェックしたい気持ちになります。時間作って昼間と夜と2回くらい見てきたいなと

思うほどにテンションが上がります。



・・・あれ?でもこの設置してある家具って、私何も準備してないんだけど?

それに奥の方になにやら人影も・・・。



もしかして、カメラマンさんと作業バッティングさせちゃった!?あわわ。



管理会社さんの作業と別に、カメラマンさんに写真撮影を依頼しておりました。

リノベが終わった後、いつも写真撮影をしています。賃貸の時に印象の良い写真を

掲載した方が集客につながるだろうという思惑もあるし、もし売るということに

なった時にも有効だろうと考えてのことです。



今回は賃貸ではないのですが、こんなご時世なのでいつ賃貸に戻すかもわかりません。

念のため準備だけはしておこうと思い、賃貸用の写真も手配することにしました。



管理会社さんの作業がこの日とこの日にあるということはお伝えしていたはずでしたが

こうして写真を見る限り、被ってるよね・・・。



運営会社さんに撮影と被っちゃいましたかと確認したところ、被っていましたとのこと。

作業に支障はなかったと仰っていましたが、そんなことはないでしょう・・・。

カメラマンさんにも運営会社さんにも迷惑をかけてしまいました。申し訳ないです。



でも、運営会社さんの作業日って確認してカメラマンさんに伝えたはずなんだよなあ。

メールやLINEを読み返してみると、どうも私が運営会社さんのメッセージを

読み間違えていて、作業日を一日間違えて伝えていたようだということがわかりました。

こういうところの注意力が散漫なのはいただけないです(自分に対する反省)。

会社の仕事もそういうところがあるんだよなあ・・・。見直しってのが昔から苦手で

学校のテストもケアレスミスで点を落とすことが多かったです。意識して気を付けようと

してはいるのですが、なかなか直ってくれません。



今週末の土曜と日曜も現地に足を運びます。

土曜は商社さんの家具設置の様子を見に行くのと、配送の手配ミスで当日来なかった

荷物の受取のため、日曜はエアコン設置の立ち合いと小物の荷物を受け取るため。

来週末も荷物を受け取らないといけないので、しばらく通うことになりそうです。



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posted by ひろ* at 08:26 | Comment(0) | 東京13棟目 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2020年05月27日

融資を得るための資料の作り方を指導していただく。

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より融資の額を増やそうとするなら、より細かくて説得力がある資料を作る必要がある。

そんなことを金融機関の担当者さんに教えていただきました。ありがとうございます。



以前、東京商工会議所のDMを通じて、積極的に新型コロナウィルス対応の融資を

行っている金融機関さんがあるということを把握し、アポを取って面談に行ったことが

あります。この面談の結果自体は、結局のところ信用保証協会の保証付の融資が前提に

なることから、基本的には厳しいだろうと言う雰囲気で終わりました。



この時に厳しいだろうと先方が判断した根拠は、既に信用保証協会の保証を使った融資を

別の金融機関さんから受けていること、その融資も要求額から減額されていること、

というあたりから類推すると、更なる追加はなかなか難しいだろうという話でした。



面談当日はここで話は終了。私としては、今回ダメでも今後お付き合いができれば

それでいいと思っていたので、また是非機会があればということで辞去した次第です。



面談の数日後、そちらの金融機関さんからお電話をいただきました。曰く、追加の

融資を得るための資料を作ってみてほしい、と。前年同月比でどのくらい売上が

落ち込んでいるか、そしてそれを借りた上で、アフターコロナの世界における返済原資は

何なのか、といったところをまとめてほしいということでした。

そしてそれを既存取引行に持っていって、そこ経由で信用保証協会さんに融資の増枠を

依頼してほしい、その交渉がうまくいかなかったら、うちで引き継ぐ、と。

(詳細は過去ブログをご参照ください)



先週末、ようやくその資料を作りました。前年同月比でこのくらい東京法人としては

売上が落ちています、ということを記載して、追加の融資をしてほしい旨を記載。

そこに対して、返済原資は何なのかを明記するところは少し考えました。今の売上が

戻ります、というだけではダメ。しかも民泊をしたい人に貸していた部屋の家賃は

下がってしまいます。普通にいけば、よけい返済原資がないじゃないかという話です。

ここは東京13棟目のホテルが軌道に乗って売上が増える&東京10棟目を法人で

借りている形になっているので、そこで貸スペースの運営をすることで売上が増える、

だからこれが追加の返済原資だ、という組み立てにしました。



この書類を金融機関さんに送ったところ、昨日その担当さんからお電話を頂戴しました。



返済原資のところが一番難しいところだが、そこは説得力もありよくまとまっている、

という評価でした。褒められて悪い気はしません。



追加で、売上の前年度との比較については、物件ごとに比較をしてほしいということ、

その売上の比較は個人の分も含めて作ってほしいということ、そしてその売上ダウンが

新型コロナウィルスによる影響ということを説明すること、といったあたりを

意識しながら再度まとめてほしい、という依頼をいただきました。



また、具体的な資金繰り表を作って、どのくらいの金額が今の状態だとショートするか

明示的にしてほしいということも依頼されました。



「ちょっと細かくて恐縮ですが、細かく書かれていた方が保証協会に対しての

 説得力も出ますので・・・」



ごもっともです。資料が細かくなれば、相手に対しての説明も厚みが出ます。

それに、細かく分析していくことで、自分でも今まで気が付いていなかったことに

気がつけることもあるでしょう。そうすれば、新たな一手が打てるかもしれません。



今まで、運転資金の手当てをするようなことって一度もなかったものですから、

こういう組み立てで資料を作るのだなということが何となくわかりました。

何事も経験と学びが大事ですね。そして、この融資がうまくいくかもわからない中

親身に資料の組み立てを指導してくださる金融機関さんに感謝したいと思います。

ありがとうございます。



今週末は、助言いただいた内容に従って、もう少し資料に厚みを持たせるよう

事務作業を行いたいと思います。

本当は平日夜にやりたいけど、サラリーマンの仕事でそれどころじゃないのよね・・・



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