2017年01月09日

人の欲望に際限はない?数ヶ月空いていた空室が1週間で2部屋決まるマジックとは?

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昨日は自宅で2016年の物件ごとの税引前キャッシュフローの計算をしておりました。

完全ではないですが、とりあえずいくつかの物件については送金明細ベースでの

税引前キャッシュフロー計算は終わり、それ以外の物件の入力を本日やるつもりです。

あわせてクレジットカードの明細や領収書、銀行口座の動きから物件に関するものを

抽出していこうと思いますが、全部は終わらないだろうなあ。



と、そんな作業を一生懸命やっている最中に、年初はお休みしていますと連絡があった

札幌4棟目の管理会社の方からメッセージが届きました。お休み中なのにどうしたかな?

と思ってメッセージを開くと・・・



「キャンペーンの効果で2部屋申込をいただきました!」



おおおー、久しぶりの快音!いいお知らせ!やりましたー!一気に稼働率80%まで

回復することになりました。めでたい。



何回か書いていますが、札幌4棟目はとにかく新築時からどんどん家賃をあげて募集を

かけている状況です。ギリギリまで家賃を高く引っ張り、最終的に売却する際の利回りを

向上させる狙いがあります。



新築当初も管理会社さんがご提案してくださった相場の家賃があったのですが、そこから

更に高い家賃に設定しなおし、満室保証も捨てて少し時間をかけて満室にしました。

そして退去が出るたびに、徐々に家賃を上げていきました。その甲斐もありまして、

新築当初に比べ利回りは0.5%以上向上しております。



しかし、築年数も4年目に入り、この家賃を維持するのが徐々に辛くなってきました。

空室になるとその期間が長引く傾向が出てきたので、初期費用を下げたり広告料を

上げたりしてしのいできました。



しかし、それもここにきてなかなか厳しい状況に。空き部屋が埋まりにくい状況が続き

空室率は拡大。12月末の退去予告が入り、とうとう15部屋中5部屋、1/3が

空室になるという大きな問題に発展しました。



当初、このピンチに対して、まず初期費用を大幅にダウンさせることを実施しました。

前家賃+保険料のみで入れるようにしています。敷金礼金は当然ゼロ円、保証会社の

保証料も初回のみこちらで負担するというサービスっぷりです。このキャンペーンは

入居者様の属性が落ちる諸刃の剣ではありますが、それでも家賃だけは担保するために

保証会社さんを必須にする作戦としました。



これだけだとまだ反響が足りないと判断し、更に入居者様に対してのメリットを

大きくしようと話をして、フリーレント1ヶ月もしくはそれに相当する家電を

プレゼント
という企画を出してみました。



それから約1ヶ月。結局効果がなかったのか、閑散期ゆえなのかはわかりませんが

キャンペーンは不発。一人も入居者様の申込を得ることができませんでした。

厳しいなあ・・・。どうしよう。困りました。



その困ったタイミングで、今回連絡をしてきてくれた社員の方から提案がありました。

彼は管理担当ではないのですが、全体統括みたいな立場も兼ねている(?)ようで、

私の物件のこともよく気にかけてみてくれています。札幌で管理会社さんと懇親会を

行う際には、だいたいこの方とも飲んでることが多いです。



彼が提案してくれたのは、入居者様向けの謝礼を仲介業者様に振り向けてはどうか

という話でした。具体的には、その分を商品券として仲介業者さんにお渡しする、

という話。確かに仲介業者さんのやる気を引き出すには個人的な謝礼は効果があると

思います。私も数年前までよくやってましたが、ここしばらくはコンプライアンスが

厳しい会社が増えてきていたので、見合わせるようにしていました。



他の物件で試したこともあり、効果は見込めると思うとのことでしたので、この案に

乗っかってみようと決断。すぐに手配をしてもらうようにお願いをしました。



そんなやり取りをしたのが年末のこと。年末年始はどこも営業していませんから、

実質的に1週間しか期間がなかったのに、一気に2部屋も決まってしまいました。

明らかに謝礼を狙っての紹介もあったようです。謝礼の確認の電話が事前にあったと

管理担当の方からも伺いました。謝礼の威力、恐るべし。



でもこれって、昨日の記事にも書いた内容に通じる話のような気がしています。

そこに消費者のニーズに真剣に応えて、最良の物件を探そうという発想はなく、

ただ自分の利益のために顧客を誘導しているように見えてなりません。



個人的には、入居者様向けキャンペーンが不発で、仲介業者様向けキャンペーンが

効果絶大というのは、ちょっと残念だなという気持ちはあります。

とはいえ、そんな業界でお仕事をしている以上、利用できるものは利用して空室を

埋めないことには、私が破産してしまいます。きれいごとばかりでは生きていけません。



ともあれ、謝礼が大変効果があることはよくわかりました。ちょっと前にあった

コンプラ強化はどうなったんだという気もしなくはないですが、そんなこと言ってても

空室は埋まりません。今回の路線でしっかりと空室を埋めてから考えたいと思います。



さて、その申込の内容について分析してみると、1階南向きと2階北向きの安いお部屋に

申込が入っていることがまず目につきます。同じ2階でも南向きのお部屋(こちらの方が

明らかに条件がいいのですが、その分家賃はちょっと高めです)、3階と4階の少し

家賃が高いお部屋ではなく、安いところから決まっていることが、やっぱり家賃相場と

比較して高いということを物語っているように思いました。



特に1階は年末に退去なさったばかりのお部屋で、美装もまだ済んでおりません。

ただし、募集中のお部屋の中では一番安い家賃です。その状況で申込が入るということは

謝礼のあるお部屋になんとか誘導しようと考えた仲介業者さんが、家賃が安い部屋に

狙いをつけて紹介しているのではないかと考えられます。



となると、ここまでは順調に見つかったけど、今後はそう簡単にはいかない・・・?

それとも、その時募集している中で一番安いお部屋がロックオンされて、引き続き

謝礼目当ての申込が増えていく・・・?この辺はやってみないとわかりませんので、

継続してみていこうと思います。



申込者の属性は、3月家賃発生希望の学生さんと、保証人がいない社会人の方。

後者はいくつかの保証会社さんに申込を入れて、そのうち1つの審査が通りました。

これで入居はほぼ確定ということでいいかと思います。属性の不安?なくはないですが

この手のお客様は慣れています。まず埋めてから考えます。



来週のテコ入れ訪問の前に稼働率80%を回復できて良かったです。

この調子でこの後もビシバシと決まってくれればいいなと思います。

(当面、募集にかかる経費が大きくて大変ですが・・・苦笑)



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posted by ひろ* at 10:02 | Comment(2) | 札幌4棟目(売却) | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする