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事象を分析し、相手に何を提供することで問題が解決するか。それを考えることがとても重要です。
下記は、とある金融機関さんと私の融資交渉のやり取りです。
（数字や内容は実際のものとは少し変えてありますが、趣旨は同じです）
担「今回、何とかしたいんですけど厳しいんですよね〜」
ひ「どの辺が厳しいんですか？」
担「率直に言ってしまいますと、ストレステストをするとキャッシュアウトしちゃうんです」
ひ「どんな条件のストレスをかけていますか？」
担「既存の収益物件についても、新規購入の収益物件についても稼働率７割で見ています。
未来のことはわからないので、固めに見ることになっています。」
ひ「なるほど。既存については、昨年の稼働の実績と物件単位のキャッシュフローをまとめた
資料がありますので、これをご提示させていただくことで見る目は変わりますか？」
担「過去の実績があるならば、それに則ってシミュレーションすることもできなくはないですね」
ひ「あと、今回融資対象の新築については、似たような物件を業者さんが他にも作っています。
そちらの稼働率の実績情報などがあれば、シミュレーションの前提を変更することは
可能でしょうか？」
担「それがあれば、稟議を書く時の根拠づけになると思います。お願いします。」
金融機関さんの目的：稟議を通して融資を実行したい
私（ひろ＊）の目的：稟議を通して融資を獲得したい
目的に対する問題点：シミュレーションの結果が規定値に満たない
問題が発生する理由：金融機関さんがシミュレーション時に稼働率を７０％で見る
問題が発生する背景：未来の稼働率は実績がなく不明だから、慎重な数字で見る
問題解決の為の方針：稼働率を７０％以上で見てもらう必要がある
問題解決の為の手法：類似事例もしくは過去実績を提示し、７０％が現実的でないことを示す
こんな感じで、問題点をヒアリングで洗い出していき、それに対応する対案を出すことによって
結論をひっくり返すこともできるはずです。金融機関さんをたまたま例に出しましたが、
入居者様対応も空室対策も全く同じ手法が使えます。
物事は細かく分解していけば、必ずどこかで問題の原因にぶち当たります。
それをいかにして見つけるか。それが成功への鍵なのではないかと思います。
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